¿Cuáles son las mejores estrategias para aumentar las ventas?

En cuanto a estrategias de ventas se refiere hay una gran cantidad de oportunidades a disposición de quienes las buscan y están receptivos a hacer algo un poco diferente en sus empresas o negocios.

¿Dónde está la trampa? ¿Por qué no aumento mis ventas?

Como suele suceder, el miedo, la preocupación, los paradigmas y las formulas viejas de ventas suelen ser las principales razones de la parálisis en relación con la implementación estratégica de ventas.

La forma de vender cambio

Vender constituye en una buena parte la base sobre la que se sostienen los negocios. No es el único pilar de una empresa, sin embargo sin ventas, una empresa está destinada al fracaso, al menos que se dedique al lavado de dinero o tenga agotada su existencia de producto y de servicio, vender es vital para el progreso y crecimiento de los negocios.

Vender en la era de la transformación digital se ha convertido en una acción sumamente complicada, por muchísimas razones. El contexto socioeconómico de hoy en día es bastante complejo, la competitividad, la globalización y nuevos mercados, la digitalización, las formas de pago, entre otras situaciones han convertido las ventas en un escenario incierto para las empresas y vendedores.

El comportamiento del consumidor cambió y con ellos toda la acción comercial requiere ajustarse. Los departamentos de Marketing y Ventas deben trabajar a toda máquina para captar clientes y generar un flujo constante de ingresos que permitan la supervivencia y el crecimiento de las empresas.

Lo que funcionó hace unos años, hoy en día quizá ya está obsoleto y no genera buenos resultados. Por todo esto, en este artículo hemos querido hablar de las mejores estrategias para aumentar las ventas y captar nuevos clientes.

¿Cómo hacemos prospección?

A medida que el entorno de ventas madura y evoluciona, estamos viendo un cambio en la estrategia de prospección. El objetivo de la prospección es desarrollar una base de datos de posibles clientes y luego comunicarse sistemáticamente con ellos con la esperanza de convertirlos en clientes.

Existen dos grandes estrategias para aumentar las ventas o formas de vender en una empresa, que a la vez conllevan diferentes técnicas de marketing:

• Hand Raise, lo que significa levantar la mano donde los clientes o leads piden hablar con tu empresa, donde la prospección es de entrada: Consiste en atraer al público objetivo hacia nosotros.
• Prospección directa, búsqueda activa en frío de perfiles con potencial de clientes, por parte del área comercial, la prospección de salida: Consiste en salir al encuentro de los prospectos clave.

Las empresas ahora tienen el desafío de hacer ambas cosas de manera responsable, yo diría prospección ambidiestra.

Por qué levantar la mano o estrategia de Hand Raise

Hoy en día los compradores se encuentran en Internet, un 90% de los consumidores buscan información sobre lo que desean comprar antes de estar cara a cara con un vendedor.

Esto es lo que se conoce como el momento 0 de la verdad, los compradores tienen acceso a la información y viven un momento de investigación, simplemente porque la información esta disponible en Internet, fotografías, marcas, comparativas, comentarios de otros compradores, video.

No importa el formato, cualquier cosa que un cliente busque comprar encontrara información en Internet para formar un criterio.

Levantar la mano significa estar ahí presente en el momento previo a una compra, cuando el usuario investiga, nuestra empresa o marca debe de ganar notabilidad y posicionamiento para ser descubierto por el comprador y así ser también considerado como una opción.

Nuestra empresa tendrá también que tener los medios de contacto donde estos potenciales clientes puedan hablar con nosotros o con la empresa: botón de WhatsApp, formulario de contacto, teléfonos en clic to call, correo electrónico, chat interactivo y todo a la mano con llamados a la acción.

En consecuencia, los visitantes o audiencia se pondrán en contacto con nosotros e iniciaremos una etapa de gestión de leads y prospección de ventas.

¿Qué te parece? La consecuencia es un cambio radical en la forma de relacionarnos comprador-vendedor y en la forma en que puedes dar valor agregado a tus prospectos y clientes.

Por qué la prospección directa o salir al encuentro de clientes

La prospección es la búsqueda de clientes potenciales enfocando los esfuerzos comerciales en un público o segmento determinado para identificar a la persona mejor calificada para comprar nuestros productos o servicios y abordarlo en frío para generarnos una oportunidad de negocio.

Existen muchas técnicas de prospección directa, algunas de ellas clásicas y muy antiguas como son: de puerta por puerta a casa o negocios, llamadas telefónicas en frío, cartas, ferias y exposiciones, referidos, etcétera.

Sin embargo, esta forma de prospectar también ha evolucionado, se ha transformado mezclando medios de contacto en línea y utilizando técnicas que incluyen el Internet, como puede ser: email marketing, social selling y redes sociales.

Salir al encuentro de clientes nos permite generar demanda, un vendedor moderno que aborda a sus clientes y prospectos con nuevas ideas o que les saca de su zona de confort y les hace plantearse nuevos escenarios agregando valor mas allá de la propia solución que vende y que puede mejorar a sus competidores.

Las personas y prospectos comúnmente no tienen tiempo, ni la visión lateral para saber cuáles son las tendencias en su sector, lo nuevo, lo mejor, para él o su negocio. Y es aquí donde la prospección de salida juega un rol importantísimo.

Prospección ambidiestra, buscando el futuro y asegurando el presente

Las empresas que utilizan técnicas de prospección entrantes y salientes están mejor posicionadas para el éxito en este nuevo ámbito de conocimiento del comprador y la transformación digital. 

De hecho, los equipos que utilizan las estrategias de prospección entrantes y salientes alcanzan sus cuotas constantemente en comparación con los equipos de ventas que solo utilizan una estrategia de prospección. 

Grandes compañías han ajustado sus planes y estrategias de prospección a los tiempos actuales.

Técnicas modernas de prospección y ventas

El marketing por Internet ha evolucionado a través de los años. Si llevas ya mucho tiempo inmerso en tu negocio, eres uno de aquellos que ha presenciado los cambios en la última década.  Por favor trata de enumerar los negocios que se han metido en tu giro o industria apoyados por Internet, esta será una buena practica de reconocimiento.

¿Qué han hecho tus competidores?

• Comercio electrónico
• Embudos de ventas apoyados en herramientas digitales
• Social Selling
• Estrategias de generación de leads
• Branding en medios digitales
• Ganar posicionamiento en las búsquedas de los usuarios

Todos estos cambios que han pasado tan rápidamente van de la mano con la evolución de las necesidades de los clientes y por supuesto del entorno competitivo.

Te recomiendo hacer un benchmarking profesional para detectar debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas.

El comportamiento de los consumidores ha repercutido en nuevas modalidades de prospección y ventas; que han expuesto a los negocios tradicionales a involucrarse en el campo del Internet; por ello los negocios en Internet han crecido a la misma velocidad que los cambios y se han adaptado a la demanda actual.

Conclusión de las estrategias para aumentar las ventas

Establecer e implementar la estrategia de Marketing y Ventas más adecuada para tu negocio o empresa es uno de los objetivos más importante de la gestión comercial.

Muchos ejecutivos que entienden la importancia de innovar en ventas y de adentrase de lleno a los medios digitales enfrentan dificultades para reconciliar las orientaciones de las áreas de ventas tradicionales y las digitales. Por esta razón es muy importante la constante formación y planeación.

Si estás pensando en ampliar tus estrategias de ventas, conocer estas y otras técnicas para aumentar las ventas es una prioridad para tu negocio, acércate con nosotros.