El nuevo camino del consumidor hacia la compra

Uno de los grandes cambios que han impulsado la transformación digital en los procesos de marketing y ventas es sin duda la forma en la que un consumidor se conduce para comprar algún articulo o servicio.

El proceso que sigue un consumidor para relacionarse con alguna marca fue grandemente impactado con la llegada de los buscadores, donde sin lugar a duda Google es el rey, a lo que me refiero es que el proceso de compra ya no es no es lineal.

Con esto quiero decir que anteriormente las personas tenían alguna necesidad o estímulo y buscaban directamente quien pudiera ayudarles a conseguir lo que necesitaban.

Un ejemplo de esto puede ser recordar que hacíamos en la década de los 90 cuando queríamos comprar un viaje, los clientes acudíamos a una agencia de viajes para recibir la asistencia de un asesor. Otro ejemplo puede ser recordar el comportamiento de las personas cuando buscaban adquirir un coche, visitaban una agencia de autos como primer paso, y así como estos ejemplos podríamos mencionar miles de situaciones en las que el comportamiento del consumidor era buscar de primera mano la ayuda y asistencia de un asesor de ventas, a esto se le conoce como el momento de la verdad porque pone cara a cara al comprador con una situación de compra o venta.

Gracias a Internet, los compradores ahora tienen acceso a la información en cualquier lugar y en cualquier momento, esto los habilita a poder buscar información y recomendaciones de forma autónoma y fácil, no necesitan exponerse a un momento de compra, no necesitan trasladarse, su inversión de tiempo es por mucho menor para hacer una búsqueda, pueden tener acceso a mucha más información. Todo esto es sin duda un impulsor un gran pretexto para utilizar los medios digitales para buscar información, investigar sobre algo que desean comprar.

La manera de comprar y adquirir productos y servicios está cambiando o mejor dicho ya cambio y muchas de las estrategias de marketing ya no pueden seguir el ritmo del pasado.

Poniéndome en mi rol de comprador sé que busco constantemente información y calificaciones en línea sobre lo que deseo comprar, comentarios, fotografías y críticas de expertos, videos y detalles de los productos antes de realizar mi compra, ya sea un coche nuevo o usado, un viaje, muebles para la oficina o hasta una casa, un plomero, un abogado, todo lo busco en internet.

A este fenómeno, realidad o cambio Google lo denomina el momento cero de la verdad (Zero Moment of Truth, ZMOT) es una etapa que precede aquel momento de la verdad donde se encontraba cara a cara un comprador con un vendedor, es momento de búsqueda de información que esta en la mayoría de los comportamientos de compra. Es un momento que influye en las decisiones y que se produce entre el estímulo y la toma de decisión.

¡Voy a buscarlo en Internet! Es la fresa que hoy dice cualquier consumidor cuando tiene que comprar algo y así en segundos desde su móvil emprende una aventura de descubrimiento: sobre un producto, un servicio, un problema o una necesidad. En la actualidad las empresas no persiguen a su competencia, persiguen a sus consumidores, así es, donde y como buscan información es una prioridad para cualquier marca que quiere estar en el mapa de sus clientes

Ahora existe un momento crucial de decisión de compra que ocurre antes de que los clientes potenciales lleguen a la tienda o tu oficina. Sin importar si vendes casas o medicamentos, los clientes se llevarán la primera impresión de tu producto, y muy posiblemente tomarán una decisión, en el Momento cero de la verdad (ZMOT).

Las conclusiones son evidentes. Si nuestro negocio está disponible en el Momento cero de la verdad, tus clientes te encontrarán en el momento justo cuando están pensando en comprar o en etapas en las que buscan algo que tu producto o servicio resuelve

Tu compañía puede personalizar el contenido que necesitas que dichos clientes potenciales vean, de modo que tenga un mayor impacto en cada momento y motivación posibles. Incluso puedes dirigir el mensaje solamente a las personas que deseas.

Las 5 tareas principales que debe emprender el encargado de marketing en el negocio:
1. Identificar los medios que utilizan tus clientes potenciales para iniciar una búsqueda
2. Con que palabras claves buscan tus productos o servicios
3. Cual es el volumen de esas búsquedas
4. Quienes aparecen en esas búsquedas, en lugar que tu
5. Que acciones debes tomar para aparecer en esos momentos de búsqueda

En Marketer Digital trabajamos para ayudar a las empresas en estas acciones, para influir de manera positiva a que logren con éxito aparecer en estos momentos que preceden a la compra de bienes y servicios, Más de 25 años en el mundo apasionado de marketing digital nos dan el respaldo para hablar sobre este tema. Mantente actualizado de las tendencias digitales. Déjanos tu correo y recibe nuestro boletín semanal. ¡Regístrate ahora!